银河国际点击登录:谁在逐鹿保险中介市场,打通产业链成主因

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(原标题:揭秘资本扎堆保险中介背后:“流量变现+打通产业链”成主因)

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近年来,保险中介市场空前火热,尤其是2017年多家互联网巨头开始进军保险中介市场,成为市场升温的一大标志。先有腾讯、百度等互联网巨头拿下牌照,后有美团、吉利等新入局者,且不断有上市公司发公告称拟发起成立保险中介公司。

(图片来源:全景视觉)

值得一提的是,这些发起成立保险中介公司的股东们的主业却各不相同,纺织企业、汽车企业、互联网平台、医药工业企业,这些看似与保险业务“风马牛不相及”的企业,纷纷跨业进军保险行业的动机是什么呢?对此,有业内人士告诉《每日经济新闻》记者,依靠场景、流量变现和利用产业协同开发上下游延伸保险业务,是互联网巨头和各行业大佬跨界保险的主要原因。

经济观察报 记者 王涵 现象趋热与政策作用之下,谁在逐鹿保险中介市场?

多位保险中介从业人士对记者表示,保险中介市场虽然较大,但想要做好做深仍需时间。比如引进专业人才、找准定位、跟保险公司良好合作和互动等。

6月20日,同花顺悄然上线保险频道;上旬,中国银保监会下发《保险中介行政许可及备案实施办法》,昭示停摆近一年的保险中介牌照审批或在近期重启。加之,前有BAT,后有美团、头条等互联网流量巨头通过收购保险经纪或保险代理牌照,涉足保险或保险中介相关业务。

两类企业热衷保险中介

相关数据显示,2018年,保险中介渠道共实现保费收入3.37万亿元,占全国总保费收入的87.4%。而近五年以来,保险中介渠道的保费占比都在80%以上。

“布局保险中介的资本大多具有场景、销售渠道的优势,或者具有数据优势。”慧择保险经纪首席战略研究员马潇对《每日经济新闻》记者表示,保险作为金融行业的重要组成部分,一方面可以帮助资本方完成场景、流量和数据的变现,另一方面保险和场景的结合还可以促进其主业的发展。

国务院发展研究中心金融研究所教授、保险研究室副主任朱俊生告诉经济观察报,除了传统中介、互联网公司、保险公司外,企业也成为进入中介领域的重要力量。他还认为,准入和退出机制都是市场需要具备的条件。

《每日经济新闻》记者对进入保险中介领域的资本进行了梳理,发现两类企业热衷保险中介。

同花顺卖保险

具体来讲,第一类是以互联网巨头为主的股东们。这些股东进入保险中介领域的目的是企图依靠线上流量打造保险平台,也就是通常说的流量变现。国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生对《每日经济新闻》记者表示,对美团等积聚大流量资源的互联网企业而言,中介牌照可对其已有资源再开发,实现增量服务与已有服务的融合,满足消费场景的保险需求。

“随着具备资金、技术、互联网流量优势的资本进行保险中介行业,保险销售日益呈现主体多元、渠道多样的特征,保险中介行业与多个行业产生深度融合。”银保监会中介部姜波日前撰文表示。

利用流量变现,这在各家互联网巨头的动作和官方表态中也可看出端倪。美团相关负责人表示,互联网保险市场前景广阔、潜力巨大,美团点评用户超过6亿,年度活跃买家超过3.3亿,合作商家逾450万户,覆盖全国2800个市、县、区,所以美团点评为用户提供保险类增值服务优势明显。而腾讯的微保业务,在上线之时,更是受到各方关注和追捧,成为“网红”产品。

似乎新一代的流量巨头正在以其平台布局方式对保险行业展开了攻势。除了早前的BATJ、滴滴、美团、、顺丰等涉足保险中介外,6月20日,同花顺悄然上线保险频道,旗下开卖健康、意外、人寿和财产四大保险产品。记者统计共约上线20款产品,合作的保险公司数量并不多,包括国华人寿、众安在线、安心财险、众安在线等险企。产品类型以百万医疗险、重疾险、防癌险等当下互联网保险平台爆款产品为主。同期,同花顺保险频道可投保车险,与大地保险和阳光产线合作为其提供报价入口。

小雨伞保险董事长徐瀚介绍,美国每年有10%左右的用户通过网络在线购买保险,高达61%的消费者会通过互联网进行保险相关信息的搜索,而英国早在2004年网销车险和家财险的比例就分别达到了41%和26%。由此来看,中国的第三方网络保险渠道还有很大进步空间。

记者翻阅同花顺公开披露的资料发现:一是其2018年年报中将“保险经纪服务”纳入产品服务中;二是在2018年4月12日以2082.44万元的交易价格从宜城市光大农牧有限公司处收购了浙江恒诚保险经纪有限公司100%股权,正式全资控股,以收购的方式获得了一张保险经纪牌照。当年10月,原保险经纪公司正式更名为“浙江核新同花顺保险经纪有限公司”。就此,同花顺开启了筹备“卖保险”之路。

而第二类进入保险中介领域的股东主要是传统企业,这些企业进入保险中介领域的目的是为了打通产业链上下游,实现业务协同。最具有代表性的莫过于近期拿到保险中介牌照的吉利集团,作为汽车厂商,顺利拿到保险中介牌照后,完全可以在销售汽车时提供车险等增值服务,通过投保、理赔服务,可以贯穿用户整个用车生命周期,是搭建主机厂、4S店、保险公司、客户联络的重要纽带,甚至可以顺带卖短期或长期的寿险。

对于入局保险经纪领域,同花顺在年报中披露了持牌原因——为进一步拓宽金融信息服务范围,顺利进入保险经纪服务市场,促进各项业务协同发展。二是基于主业,多点布局,积极探寻新的盈利增长点。“互联网企业的流量大,如何能全方面变现是需要思考的问题。当平台企业手握大量数据和流量客户时,通过稳定的生态圈模式挤入价值链的各个环节整合,是和保险产品分销的属性不谋而合的。”一位专业做互联网保险资深人士告诉经济观察报:“互联网巨头通过这些保险业务布局可以积累到健康保险市场中的大数据。”“除了传统中介、互联网公司、保险公司外,企业也成为进入中介领域的重要力量。这部分企业有明确目标的细分市场,与股东方、上下游产业所蕴含的保险机会是息息相关,主要专注在提供风险管理和保险服务。”朱俊生向记者表示。

“很多汽车厂商都有保险代理牌照,主要出发点是可以代理相关的车险业务,与其主营业务形成互补。”朱俊生表示,医药企业拿保险中介牌照的目的亦是如此,相比于传统的中介,这类中介具有各具特色的股东优势,可以利用股东在主营业务上的优势,将保险整合融入其对客户的综合服务中。

流量巨头的竞争

此外,业内人士认为,监管对保险牌照的收紧和保险中介行业的高速发展态势,也是促使资本布局保险中介的原因之一。“保险公司牌照很难获取,特别是当前的严监管态势下尤其如此。中介牌照的门槛则低很多,这也是很多暂时不拥有保险牌照的企业先切入中介市场的原因。”朱俊生对《每日经济新闻》记者表示。

除了平台优势外,流量保险中介在销售保险的力度似乎不小,其可能也走出了差异化发展道路,特别是以数字化中介平台引领的保险中介。

而就保险中介行业本身发展来说,近几年来,保险中介渠道的保费收入逐步上涨,已经由2012年的1.28万亿元增长到2017年前三季度的2.68万亿元,涨幅高达110%。截至2017年三季度末,我国保险中介共实现保费收入26837亿元,同比增长24.5%,占全国总保费收入的87.6%。

互联网巨头的微信和支付宝都承载各类金融产品,对应的保险销售平台是微保和蚂蚁金服保险入口,但背后的两家公司的思路截然不同。

专业人才匮乏制约发展

具体来看,蚂蚁金服更偏向于“保险商城”的形态,在经过筛选后让保险公司、基金公司入驻支付宝平台,销售相关产品。腾讯旗下的微保则偏向于“定制化”的方向,并没有满足在集成一个保险产品的代理销售平台,而是在市场高度同质化的的保险产品外由合作险企开发定制化保险产品。

在资本积极入局保险中介之时,一些舆论认为保险中介领域面临洗牌。但在跟业内人士的交流中,《每日经济新闻》记者发现,保险中介从业人员对于搅局者的看法则更为客观,在肯定资本对保险中介行业的改变后,也同时指出了其作为“新人”将面临的困难和挑战。

今年6月份,水滴保改名并升级为“水滴保险商城”,通过持有全国性保险经纪牌照,与入驻保险公司合作,定制产品并联合提供理赔服务。“保险商城”意味着可供选择的保险产品更多。目前,保险业务主要在微信体系内通过公众号、小程序开展业务。

业内人士表示,从中介行业发展角度出发,目前保险销售行业的竞争仍处于较为封闭的状态,竞争手段还有很大改善空间。第三方互联网巨头的加入将为行业带来新的思维、新的可能性,对于推升整个保险中介行业的品牌价值,推动行业升级和整合带来积极影响。以BAT为例,入局对于整个行业而言是好事。BAT更多的是对数据的利用,互联网本身更多体现在提升效率,衍生新的生态环境,但是远没有颠覆现有的保险模式。

“一二线城市的保险渗透率本来就相对较高,用户主要通过线下代理人或者其它中介机构进行投保;三四五线城市用户基数更大,但传统保险公司线下分支机构触达不到那么深,线上平台或许可以弥补下空白地带。”上述保险行业资深人士称。

此外,业内人士还指出资本入局中面临的挑战。“保险是一种具有较强专业性的金融商品,特别是与场景、数据紧密结合的产品定制、风险控制、销售转化与客户服务,都需要专业能力支撑;而既深入理解资本方主业、又懂保险的专业人才则很少,这会一定程度成为跨界资本经营保险业的困难,也考验资本方的耐心。”马潇在接受《每日经济新闻》记者采访时表示。

水滴保险研究院与普华永道联合发布的《中国保险中介行业发展趋势白皮书》指出,“随着营销员体系改革,‘产销分离’趋势愈发明显,传统营销员归属感不高,使得绩优营销员团队自主创业或加入专业中介机构,转型成为保险专业中介。”记者了解到,有科技背景的保险中介可通过智能服务缩减人力成本。

大童保险服务执行副总裁、快保科技CEO李晓婧亦表示,保险中介和保险公司的逻辑不一样,中介存在的价值,它不仅仅是一个牌照。它会对效率的提升,对专业化的程度,甚至于对整个科技的平台都会有很高的要求。我国现在做专业中介的人才还非常匮乏,这也是整个行业面临的一个挑战。

闸门再开?

实际上,如何提供服务,也是业内人士重点关注的一个方面。徐瀚认为,保险中介主要是甄选好的产品给用户,如何理解用户真正的需求,需要大量调研用户,如果对于市场和产品不理解,很难得到用户信任。中介作为一个服务机构,如何更好地提供服务,体现自己的价值,给客户的附加价值是什么,这些都是需要思考的。“目前互联网保险产品也存在同质化,竞争激烈,如何找到自己的优势并发挥出来,是需要思考的。”徐瀚进一步表示,如何与保险公司建立良好的关系和支持,需要合作的积累。

国内保险中介传统上以保险营销员和保险兼业代理机构为主,但近年来专业中介机构发展迅速。截至2018年底,中国市场有2647家保险专业中介机构,3.2万家保险兼业代理机构,以及764万保险公司营销员。

业内人士指出,对保险中介而言,需建立自身明确的市场定位和发展规划。保险中介机构只有提升专业性,重点做好复杂产品的中介业务,提高风险管理的技术水平,才能匹配保险公司的销售渠道,提高与客户、保险公司之间的粘合度,成为保险产业链中不可或缺的一环。

银保监会在今年6月初下发
《办法》,目前正在行业内征求意见。这意味着停摆近一年的保险中介牌照审批,或在近期重启吗?《办法》将保险代理、保险经纪、保险公估三个主体准入规定进行了统一整合,同时加强了对申请人的管理,并以负面清单形式提高高管准入门槛,严把“入口”。

“保险中介的出发点无论是定位于服务还是定位于技术,都离不开最本质的核心——价值。只有为用户创造了他们所需要的价值,用户才会认可我们提供的服务,认可我们使用的技术。”在某论坛上,新一站保险网总经理国婷丽表示。
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“保险中介牌照审批开闸,让市场准入机制逐步规范化。早前一段时间整个中介牌照停止发放,导致中介的牌照转让炒的很凶。很难说能立马对市场格局发生改变,准入和退出机制都是正常市场所需要具备的条件。当下比较大的影响是,中介牌照的转让价格不会有如此高的溢价。”朱俊生向记者坦言,“中介市场未来越来越强调专业化,头部的企业会有更多资源整合。”

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“市场上牌照转让的价格水涨船高,目前一张干净的全国性经纪或代理牌照,大约价格要接近2500万。”在保险中介牌照闸门暂停“零放行”的时间中,慧择网首席战略分析师马潇曾告诉记者彼时的市场价格。

马潇认为,“中国保险市场的产业格局大致可以描述为,保险公司强、保险中介,特别是专业中介弱;而且专业中介行业内部两级分化、小散居多。”

一方面是对保险中介的认可存疑,另一方面保险中介已受到保监系统的“严监管”。2019年第一季度,各地银保监局开出近200张罚单中,“剑指”保险中介达到一半以上,主要问题包括给予投保人或被保险人合同约定以外利益和编制或者提供虚假的报告、报表、文件和资料等。

也因此,不同机构主体逐鹿保险中介市场之时,亦需洞悉运作规则、监管底线等,按照朱俊生的话说,在一个正常市场,准入与退出机制并存。

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